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No mundo

Peixoto Accyoli dobra a aposta para 2024

23/12/2023 19:46
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O que ensina o CEO da RE/MAX Brasil? Ele está à frente da maior franqueadora de imobiliárias do mundo, que vai fechar 2023 com recorde em vendas – montante deve ficar na casa dos R$ 10 bilhões. Para 2024, diante das boas previsões econômicas, Accyoli quer dobrar o número de franqueados no país

Peixoto Accyoli, CEO da RE/MAX Brasil, vai entregar em 2023 um resultado grandioso para a franquia, que é a maior do mundo no mercado imobiliário. O valor geral de vendas em 2023 deve ser recorde, com impressionantes R$ 10 bilhões em comercialização de imóveis. Em termos de transações residenciais, ninguém no mundo vende mais imóveis do que a RE/MAX. No Brasil, a marca está 100% capilarizada – presente em todos os estados e tem mais de 600 franqueados. Ainda assim, Accyoli vai dobrar a aposta e entra em 2024 com foco em expandir a marca pelo país, como explica em entrevista à Economy&Law. O mercado imobiliário vem aquecendo após o período da pandemia de covid-19, mas tem enormes entraves, como o restrito acesso ao crédito e os juros, ainda altos. E na contramão disso, Accyoli tem colecionado números grandiosos, atribuindo o sucesso ao treinamento dos milhares de corretores que atuam no mercado com a marca RE/MAX. O CEO é dono de uma história que se cruza com o mercado de real state em Maceió, onde nasceu e com o mundo corporativo, de onde não pretende sair. Foi este mercado que mudou a vida dele, como disse na entrevista, onde fala também de economia e a expectativa do país diante da trajetória de queda nos juros, iniciada pelo Banco Central no segundo semestre de 2023, com previsão continuidade na queda nos próximos meses – o que deve favorecer o brasileiro na obtenção de crédito para a compra da casa própria. Accyoli é presidente e CEO da RE/MAX no Brasil, organizador e coautor do best-seller “Vendas à Prova de Crises” e autor do best-seller “Excelência para Obstinados – pague o preço e assuma a responsabilidade pelo seu sucesso”. É mentor do Founder Institute, a maior aceleradora de startups em fase inicial do mundo. Com mais de duas décadas de experiência em liderança, recuperação e aceleração de empresas, é palestrante sobre os temas de gestão, carreira, franchising e mercado imobiliário, com apresentações em mais de 20 estados brasileiros e países da América Latina e Europa. Tem formação no Programa de Desenvolvimento de Conselheiros – PDC da Fundação Dom Cabral (FDC), MBA em Gestão de Franquias pela FIA-USP, e é especialista em Marketing Estratégico pela UCAN-RJ/UNIFAL-AL. Confira a entrevista.

The Winners Economy&Law – A RE/MAX fechou 2022 com R$ 8,56 bilhões em vendas. Como foi o ano de 2023?

Peixoto Accyoli – Esse volume de vendas no ano passado já tinha sido recorde. E agora em 2023, apesar dos desafios relacionados à diminuição de crédito imobiliário e toda a instabilidade política e econômica do país, a RE/MAX vai superar os R$ 10 bilhões em valor geral de vendas. Até o final de novembro já tínhamos ultrapassado a marca de R$ 9,5 bilhões. Mas mesmo diante de todos os desafios, ainda que a quantidade de transações do mercado imobiliário tenha diminuído, percebemos que a nossa fatia aumentou, o que significa que crescemos o nosso market share.

TWE&L – Como explicar esses números, se por outro lado a Selic começou a cair só depois do segundo semestre de 2023?

PA – O grande desafio é entender que, apesar da crise ou de qualquer crise, sempre haverá alguém vendendo ou comprando imóvel por motivações distintas. Tomemos como exemplo a pandemia de covid 19. Em março de 2020, donos de restaurantes certamente tiveram de vender bens para conseguir sobreviver, eventualmente até as suas empresas, porque estavam fechadas. Alguns venderam para investir no modelo de delivery, para injetar capital na empresa, pagar quitar as contas, enfim. As fábricas de máscaras e de protetores faciais, por sua vez, ganharam muito dinheiro. Agências de viagens tiveram problemas por falta de clientes. Em compensação, empresas de tecnologia como o Zoom, por exemplo, cresceram vertiginosamente. Fato é que em uma crise, existem dois polos – aqueles que estão perdendo dinheiro e os que estão ganhando. Quem está perdendo pode precisar vender o seu imóvel para manter o seu negócio ou o seu padrão de vida. E quem está ganhando, possivelmente, vai querer comprar imóveis melhores. Em síntese, independentemente da crise, há quem compre e há quem venda imóvel, e só precisamos estar preparados para atender a demanda. E é por isso que investimos tanto em educação e treinamento, por meio da nossa universidade corporativa, preparando os corretores para que verdadeiramente entendam a dor do cliente e trabalhem para solucionar essa dor. Ainda falando da pandemia, muita gente que foi morar no litoral ou no interior está voltando para a cidade ou voltando a morar mais perto da empresa. Talvez tenham tido a percepção de que não conseguiriam morar em Ubatuba, por exemplo, e trabalhar numa empresa na Faria Lima. Em muitos casos, o home office também comprometeu a cultura organizacional da companhia e as empresas começaram a chamar o seu time de volta. Tudo isso movimenta a economia e o mercado imobiliário.

TWE&L – Quantas unidades de franquias foram comercializadas pela RE/MAX em 2023? E qual a previsão para 2024?

PA – Neste ano, superaremos a venda de 100 unidades franqueadas. E para 2024, a ideia é pelo menos dobrar esse número.

TWE&L – A empresa está presente no Brasil todo. Em que região o desempenho tem sido melhor? E por quê?

PA – Essa é uma questão muito ligada à performance do franqueado, não apenas associada ao potencial da região. Já tivemos momentos, no início da RE/MAX, em que Salvador, por exemplo, tinha performance melhor do que São Paulo. Hoje, você tem uma situação mais equilibrada no Brasil, com a quantidade de unidades franqueadas e a performance da rede acompanhando o PIB. Então, por exemplo, São Paulo é sem dúvida a maior região da RE/MAX atualmente, e isso está diretamente ligado ao potencial econômico. O Sul do Brasil também tem grande destaque, sobretudo o Rio Grande do Sul. Mas temos bons resultados de Norte a Sul, do Leste ao Oeste. Tudo depende muito da performance do time de corretores e de franqueados. Afinal de contas, sempre tem alguém comprando ou vendendo um imóvel.

TWE&L – Qual é a estratégia de crescimento da empresa?

PA – Estamos nos concentrando em três coisas: aumentar a quantidade de unidades franqueadas e a de corretores associados, e fazer com que cada corretor associado tenha entre 15 e 20 representações imobiliárias exclusivas. Isso permite que eles ofereçam um atendimento personalizado e dedicação especial ao cliente.

Convenção 2023 da companhia, em São Paulo, reúne corretores e franqueados da marca

TWE&L – Como a tecnologia tem impactado o setor de vendas de imóveis?

PA – A RE/MAX usa tecnologia para potencializar os relacionamentos, que são o foco da nossa atuação. Somos uma empresa de pessoas; para nós, a tecnologia é meio, não fim. Ela é utilizada para garantir que corretores e clientes tenham a melhor experiência. Fazemos, por exemplo, análise de dados para dar suporte a corretores e franqueados em seus negócios. Portanto, usamos tecnologia para dar suporte ao nosso negócio e não para substituir pessoas. Essa é a visão que faz a RE/MAX vender um imóvel no mundo a cada 20 segundos. E que tornou a RE/MAX Brasil o grupo imobiliário que mais cresce e mais vende imóveis no país.

TWE&L – O surgimento de imobiliárias com conceito boutique tem sido um desafio?

PA – A imobiliária com esse conceito atende a um segmento específico, mas temos uma rede com mais de 600 escritórios em todos os estados do Brasil. Então atendemos a todos os perfis. Temos, por exemplo, a The RE/MAX Collection Imobi, na Vila Nova Conceição, que atua somente com imóveis de alto padrão. A RE/MAX Commerce e a divisão de agro – que cuida da venda de fazendas. E temos também franquias no interior do Ceará que trabalham exclusivamente com o programa Minha Casa, Minha Vida. Temos uma cultura única, mas que respeita as características específicas de cada um dos ambientes em que atuamos.

TWE&L – Como você avalia o boom imobiliário que está ocorrendo em São Paulo? É possível que estejamos caminhando para uma bolha imobiliária? Como avalia isso?

PA – Não há nada que aponte para um cenário de bolha imobiliária. O que existe, de fato, é, de um lado, a necessidade das construtoras de ter produto para vender e gerar receita e, do outro, demanda. Assim, vai se destacar o melhor produto, o mais adequado, aquele com as melhores características para o público paulistano.

TWE&L – Quem é o comprador atual?

PA – Eu destacaria entre as características do comprador atual, um score de crédito muito alto. Porquê? O que vemos hoje é que quem tem pontuação mediana de crédito está com dificuldade para conseguir aprovação de financiamento nos bancos, mesmo sem problemas no Serasa. O crédito imobiliário está mais restritivo. Quem vence essa barreira e consegue aprovação ou tem algum recurso disponível, acaba tendo um poder maior de negociação e consegue fechar bons negócios. Negociam vantagens que compensam o patamar alto de juros.

TWE&L – Que tipos de imóveis têm sido mais comercializados?

PA – Apartamentos pequenos e médios, de até 90 metros quadrados, e casas de tamanho médio, de até 200 metros quadrados.

TWE&L – Qual é a diferença entre a RE/MAX Brasil e a EUA e Europa?

PA – Não vejo diferença. Temos uma cultura local, mas a empresa é global. E, no final das contas, quem está comprando um imóvel busca sempre a mesma coisa: comprar o melhor imóvel possível pelo melhor preço. O mesmo vale para quem está vendendo: ele quer negociar pelo maior preço possível, no menor tempo. E essa é uma característica que rege o mercado imobiliário no mundo inteiro. E, dentro da RE/MAX, o DNA é o mesmo. Uma cultura global, que coloca o cliente no centro da operação e o corretor, como a figura mais importante dentro da imobiliária. Assim, a única coisa que muda em determinados lugares é o tipo de legislação, que exige alguma adequação da nossa parte. Mas ela nunca muda a forma de atender o cliente.

TWE&L – Há sinergia entre as sedes brasileiras e a de outros países?

PA – Muita. Alguns negócios, inclusive, envolvem corretores de diversos países. Já tivemos por aqui negócios com corretores norte-americanos, argentinos, paraguaios e franceses. E o mesmo vale para eles, que estão fechando negócio com corretores brasileiros.

TWE&L – Como você avalia que deve ser o ano de 2024 para o mercado imobiliário?

PA – Temos uma curva de juros em queda e uma recuperação forte da economia como um todo. Esse cenário favorece o aumento do crédito imobiliário e estimula um possível reaquecimento do mercado. No que diz respeito a RE/ MAX Brasil, olhamos menos para a macroeconomia e mais para o que podemos melhorar internamente, agregando cada mais valor para o nosso cliente – e, assim, elevando também o nosso market share.

TWE&L – Você acredita que os juros vão manter a trajetória de queda mesmo com a insegurança sobre o governo manter o déficit fiscal zero?

PA – Sim, isso impacta diretamente o segmento. Havia uma perspectiva de queda de juros muito mais acelerada. O ritmo diminuiu com todas essas questões sobre a política fiscal do governo, mas pelo menos mantém a tendência de queda da taxa de juros. No médio e longo prazos, isso vai estimular a busca por financiamento imobiliário.

TWE&L – Quantas pessoas você lidera sendo CEO da companhia no Brasil?

PA – Mais de 10.000 pessoas em toda a rede RE/MAX no Brasil. Nós estamos em todos os estados, com mais de 620 unidades.

TWE&L – Como é a sua opinião da segurança jurídica no que tange à obtenção de imóveis? Seguro ou inseguro?

PA – Eu diria que temos sim um ambiente de segurança jurídica para a aquisição de imóveis no Brasil. Obviamente, como tudo, existem exceções, e por isso a importância de ser cuidadoso no levantamento da documentação necessária. Áreas que têm questões ambientais são mais complexas, mas os imóveis urbanos regularizados têm total e absoluta segurança jurídica.

TWE&L – O crédito é tímido no mercado diante da demanda, a frente de oferta de imóveis?

PA – É extremamente tímido, sobretudo se comparado a mercados maduros como o americano. Nós nunca tivemos bolha imobiliária, nem eu vejo que a minha geração vá vivenciar uma bolha, porque a oferta do crédito imobiliário no Brasil é extremamente restrita. A participação do crédito imobiliário no PIB dos países é um bom exemplo para ilustrar. Quando olhamos globalmente, em primeiro lugar está o Reino Unido, com 75%. Na sequência vem Estados Unidos, com 67,6%, e Canadá, com 64,5%. O Brasil está em 13º lugar, com participação de 9,6%. Têm países que, ao contrário do Brasil, financiam 100% do imóvel.

TWE&L – Conte um pouco de sua história até chegar a CEO da RE/MAX.

PA – Eu sou de Maceió, de uma família de profissionais liberais, funcionários públicos. E apesar de não ter nenhum exemplo de empreendedorismo, decidi seguir esse caminho logo cedo. Trabalhei em diversas empresas, fui para a área de gestão, me apaixonei por educação corporativa e estava dirigindo uma entidade do setor imobiliário, a Associação para o Desenvolvimento Imobiliário e Turístico do Brasil (ADIT), quando fui convidado para a RE/MAX Brasil.

TWE&L – Um bom vendedor é o que…

PA – É o que tem o cliente como foco e que trabalha verdadeiramente para resolver a dor do cliente. É o que olha não para a carteira do cliente, mas de fato para o coração, para a mente e para entendê-lo e ajudá-lo.

TWE&L – O brasileiro é bom vendedor?

PA – O brasileiro é muito criativo e adaptável e essas são características de um bom vendedor. No entanto, o brasileiro acredita mais no talento do que no processo e, profis – sionalmente, isso acaba dificultando a vida dele como vendedor. No fi – nal das contas, o fato é que não há mais espaço para vendedores como o Agostinho, personagem da série Grande Família. A profissão de ven – dedor é extremamente importante, mas quem quiser ser bem-sucedido tem que entender o cliente e agir de maneira extremamente profissional.

TWE&L – Uma pessoa que lhe inspire.

PA – Simon Sinek, o autor do livro Comece pelo Porquê.

TWE&L – A sorte conta também?

PA – Eu tinha uma opinião, mas confesso que mudei a partir do livro que eu estou acabando de ler (“Fora de Série, de Malcom Gladwell”). Eu acho que a sorte é quando a oportunidade surge e você está preparado para ela. Você pode ser muito talentoso, ter um talento gigante, e não ter a oportunidade de mostrar isso para o mundo. Outras vezes, você pode ter uma grande oportunidade, mas não está preparado para aproveitá-la. Por exemplo, eu me considero um cara de sorte, porque eu sou de Maceió e há 14 anos, em virtude das atividades que eu exercia na ADIT, tive a oportunidade de conhecer as pessoas que me trouxeram para RE/MAX. Se eu não tivesse nessa entidade e não tivesse vindo dar uma palestra em São Paulo, não estaria aqui na RE/MAX hoje. Minha vida seria outra. Então sim, a sorte existe, mas muito mais do que uma oportunidade é você estar preparado para usá-la.

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